Auteur/autrice : Luc Choupin

Les métiers après l’école de commerce : la salle de marchés

Les métiers après l’école de commerce : la salle de marchés

Notre série se poursuit avec un témoignage de Louis, qui commence sa carrière dans la finance de marché. Eh oui, après vos études, vous pourrez travailler en marketing et vendre des et des , mais vous pourrez aussi travailler en finance ! Attention par avance : la description emploie beaucoup de termes relativement techniques, dont il s’efforce d’expliquer la majorité. Un petit tour par Google pour les autres fera l’affaire si vous ressentez un intérêt d’en savoir plus !

La salle des marchés est au sein d’une banque l’endroit ou sont conduites toutes les activités de la banque de financement et d’investissement (BFI) liées au marché : achat et vente d’actions, d’obligations et de produits dérivés, pour le compte de clients ou le compte de la banque.

Les grandes BFIs mondiales sont les suivantes :

Les américaines JP Morgan, Goldman Sachs, Morgan Stanley, Bank of America, Merril Lynch,les Européennes Deutsche Bank, UBS, Crédit Suisse, Barclays, HSBC, et les françaises BNP Paribas et Société Générale.

Généralement on distingue les activités Equities (tout ce qui a trait aux actions) des activités Fixed Income Currencies & Commodities (Obligations, Foreign Exchange etc)

La salle de marchés est ensuite divisée en desks spécialisés par produits.

– en fonction de la maturité des produits (la durée de vie) : par exemple taux longs vs taux cours

– en fonction de l’exposition géographique (marchés émergents vs Europe)

– en fonction de la complexité : (produits « exotiques », c’est-à-dire complexes, vs produits « vanille », c’est-à-dire simples)

– Les desks de « sales » sont aussi répartis selon leur couverture clients : certains sales couvrent les hedge funds, d’autres les clients institutionnels (Banques d’investissements et assureurs), d’autres les banques privées etc..

Ces organisations sont fonction du tropisme de la banque :

Des banques regroupent leurs desks cash et dérivés pour mettre en commun les connaissances du trading, d’autres, comme UBS ou Deutsche Bank par exemple, mettant l’accent sur la relation avec la clientèle, organisent leur salle des marchés à partir des desks de ventes.

Une foultitude de métiers différents sont représenté dans la salles de marchés. Les deux plus importants sont les Sales (« Commerciaux ») et les Traders (« Operateurs de Marché »). Autour d’eux gravitent des informaticiens, des secrétaires, des avocats, les département du risque, le « back office » et le « middle office ».

Mais revenons aux métiers de sales et de trader qui forment le cœur du Front Office.

§ Les vendeurs assurent la relation avec les clients de la banque. Ils proposent les produits, parfois avec l’aide des services de marketing, négocient les prix de transactions, négocient les accords légaux avec les clients, et font de la prospection pour trouver de nouveaux debouchés.

§ Lorsque le vendeur exécute une transaction, la marge entre le prix de vente et le prix de couverture donné par le trader lui est crédité sous le nom de « Sales Credit ». Le Sales Credit réalisé sur un année represente donc la performance du commercial et sert de base pour le calcul de sa rémunération.

§ Les traders assurent la couverture du risque. A l’interieur d’un desk chaque trader est responsable d’un « book », par exemple a l’interieur du desk « Cash Equities « (achat et vente d’actions) de la banque , un trader peut gérér le book des société automobiles (Renault, Volkswagen, Fiat etc..)

§ Lorsque le vendeur exécute une transaction, le trader doit s’assurer que le risque pour la banque est minimisé. Il peut chercher une autre conterpartie au trade, ou couvrir de manière approximée le produit en achetant ou vendant d’autres instruments. Enfin il cherche en permanence à optimiser son portefeuille. La difference entre la valeur de son book entre hier et aujourdhui constitue son Profit and Loss (PnL) journalier. La somme des PnL journaliers, à l’instar du Sales Credit pour le sales est la mesure de la performance d’un trader.

§ Les desks exotiques ont parfois également une équipe de structureurs, intermediaire entre les sales et les traders qui développent et déterminent le prix des produits complexes.

Selon chaque desk ces métiers recouvrent une réalité très différente. Quel que soit son profil un étudiant d’école de commerce peut trouver un desk qui lui correspond. Rien de comparable entre les desks de flow/vanille et les desk exotiques, rien de comparable entre le crédit et le Foreign Exchange. Certains ont une fréquence de deals élevés ou alors sont algorithmisés (le sales est de plus en plus un consultant qui accompagne les clients dans l’utilisation des algorithmes). D’autres travaillent sur des deals qui peuvent prendre plusieurs semaines à se concrétiser.

Les élèves de commerce suivent la voie royale pour devenir sales ou vendeur. C’est un métier qui demande du bagout, de l’attention aux détails et des bonnes aptitudes numériques / capacités de synthèses et d’abstraction. Parmi les autres métiers accessibles aux diplômés d’école de commerce : le middle office où s’effectue le suivi et le contrôle de la vie des produits financiers, la structuration, le risk management ou le marketing.

Les salaires sont particulièrement attractifs dans ces métiers même si la pression des régulateurs de l’opinion publique et la mauvaise santé financière des banques ont considérablement réduit les perspectives pour les futurs golden boys. La compensation globale commence à 40 000 Euros par an en sortant d’école et peut monter rapidement jusqu’à 250 000 Euros par an dans les cinq ans qui suivent. En revanche la sécurité de l’emploi n’est pas assurée…

Louis H (HEC 2011) – Derivatives Structuring

Pour en savoir plus sur la finance de marchés :  http://www.amazon.fr/Le-commerce-promesses-finance-moderne/dp/2757815784/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1340289902&sr=8-1Le commerce des promesses, Pierre-Noël Giraud

Les métiers après l’école de commerce : commercial

Les métiers après l’école de commerce : commercial

La série des métiers après les écoles de commerce se poursuit, avec une description de Luc, qui fut pendant un temps commercial pour le site d’achat en ligne Amazon.

Il s’agit de… vendre. Le boulot du commercial consiste à s’assurer de l’achat par ses clients de la plus grande quantité possible, dans les meilleures conditions possibles, des produits vendus par l’entreprise. Le commercial est donc en contact avec tous les clients potentiellement intéressés par ces produits et va faire en sorte de leur en vendre le plus possible, au meilleur prix possible.
Il y a plusieurs configurations possibles : lorsqu’il arrive dans l’entreprise, on peut donner au commercial un portefeuille de clients anciens et potentiellement récurrents auquel il doit vendre, ou il peut avoir à se constituer une base de clients à partir de rien et doit pour cela prospecter. Dans les faits, il s’agit souvent d’un mélange des deux. Par la suite, les commerciaux sont souvent responsables de la relation clients et assurent le service après-vente, au moins dans sa partie relationnelle (il est un point de contact à propos des produits qu’il a vendus).
Entretenir une bonne relation avec ses clients, potentiels ou établis, est donc essentiel. Le commercial doit donc avoir un excellent sens relationnel et entretenir les liens qu’il tisse avec ses clients. Pour cette raison, il est souvent mobile et se déplace chez les clients. Il doit également très bien connaître son catalogue afin d’être en mesure de parfaitement répondre aux besoins du client. Il y a plusieurs approches de ce métier : être un loup qui vend tout ce qu’il peut même si cela ne servira pas le client, jusqu’à, extrême inverse, lui conseiller de ne pas acheter ou d’acheter ailleurs pour conserver la qualité des liens établis avec lui, qui permettront de vendre plus tard et de manière récurrente. Quoi qu’il en soit, le commercial devra être un très bon négociateur et se perfectionnera à son poste à toutes les techniques de vente.
La rémunération des commerciaux est très souvent largement variable et indexée sur la performance ; c’est donc un métier dans lequel il souvent possible de gagner pas mal d’argent, à la force du poignet. C’est généralement un métier de début de carrière car assez fatigant (il faut toujours être sur la brèche) mais unanimement considéré comme extrêmement formateur. Les évolutions possibles se font de manière transversale, à un autre poste dans l’entreprise (par exemple aux achats, où la capacité de négociation est également importante) ou à la relation clients (où le sens des relations est déterminant), ou dans le même genre de poste mais dans le management (d’équipes de plusieurs commerciaux).
J’ai été pour ma part pendant quinze mois commercial chez Amazon.fr où je vendais à des e-commerçants une adhésion à la place de marché d’Amazon, c’est-à-dire la possibilité de mettre en vente leurs produits sur Amazon et ainsi toucher la base de clients du site, probablement plus large que la leur. Amazon se rémunère ainsi en prenant une commission sur les ventes réalisées. Dans un deuxième temps, nous vendions également des solutions logistiques à nos clients. J’étais commercial sédentaire, c’est-à-dire que je n’allais pas chez le client mais traitais toutes mes affaires au téléphone et par mail, ce qui est rare et représente un avantage (on ne passe pas des heures en voiture) mais également un inconvénient (on perd le contact direct qu’aiment beaucoup certains).
Le métier consistait en trois parties : identifier les prospects, c’est-à-dire de nouveaux clients potentiels, puis la vente à proprement parler, au téléphone, et dans un troisième temps le fait d’accompagner les nouveaux marchands pour qu’ils se lancent sur la plate-forme et vendent le plus possible. J’avais pour objectifs la signature d’un certain nombre de deals puis de m’assurer que ces marchands nouvellement lancés vendaient autant que possible.
Ce fut assez excitant dans un premier temps : faire un deal est un peu comme le jeu du chat et de la souris et réussir est à la fois amusant et gratifiant. Cela devient plus rébarbatif sur le long terme car c’est souvent le même manège mais l’excitation de ferrer un gros poisson et de faire des gros deals vient alors compenser la lassitude.
J’ai quitté ce job lorsque j’ai commencé à m’embêter et en avais fait le tour.
D’un point de vue purement CV, faire un boulot de commercial sera toujours très bien vu : cela est considéré comme une expérience de terrain, une preuve d’humilité, et éprouve la précision de votre connaissance du produit et de la boîte pour laquelle vous travaillez. Ces expériences se revendent très bien, à condition de ne pas y passer vingt ans. J’ajoute qu’il est effectivement assez logique de commencer par la vente, point clé de toute entreprise (pas de vente : pas de chiffre d’affaires et pas d’entreprise), ce d’autant qu’énormément de monde sort d’école de commerce et commence à travailler dans des sphères relativement éloignées du terrain sans jamais rien avoir vendu à qui que ce soit (sans avoir la moindre idée quant à la manière de s’y prendre). Par ailleurs et comme je l’ai déjà mentionné, on a en général relativement rapidement fait le tour de la question : il faut s’assurer en commençant qu’il est possible d’évoluer, d’une manière ou d’une autre car c’est un métier facilement usant et répétitif.
Luc

Se faire des pense-bêtes

Se faire des pense-bêtes

Quand j’étais en prépa, je n’aimais pas trop faire des fiches mais je me suis rendu compte assez rapidement que ma prof d’allemand en sixième (Madame Pannetier, si vous m’entendez..) avait raison sur quelque chose (outre l’utilisation idoine du génitif) : la mémoire visuelle fait (souvent) des miracles. Il existe de nombreux tests permettant de déterminer si on a une mémoire visuelle ou auditive ou une combinaison des deux, et je ne sais pas ce qu’il en est pour vous, mais voici quelque chose qui fonctionnait très bien pour moi.

Je collais des «archi-fiches» (le résumé du résumé du résumé, par exemple des formules de maths, les espérances, variances et autres des différentes lois de probabilité…) sur le mur devant mon bureau et sur la porte de ma salle de bains de manière à les avoir sous les yeux dès que je baillerais aux corneilles. Et cela fonctionne très bien, c’était un moyen (pour moi en tout cas) d’imprimer visuellement certains éléments indispensables.

Attention à ne pas transformer cela en mauvais réflexe, et à du coup lever la tête pour lire l’espérance de la loi de Poisson dès qu’on en a besoin dans un exercice au lieu de la chercher dans sa tête, et du coup faire l’opposé du but recherché, à savoir ne pas apprendre ce qu’il y a sur la fiche !