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Les métiers après l’école de commerce : commercial

Les métiers après l’école de commerce : commercial

La série des métiers après les écoles de commerce se poursuit, avec une description de Luc, qui fut pendant un temps commercial pour le site d’achat en ligne Amazon.

Il s’agit de… vendre. Le boulot du commercial consiste à s’assurer de l’achat par ses clients de la plus grande quantité possible, dans les meilleures conditions possibles, des produits vendus par l’entreprise. Le commercial est donc en contact avec tous les clients potentiellement intéressés par ces produits et va faire en sorte de leur en vendre le plus possible, au meilleur prix possible.
Il y a plusieurs configurations possibles : lorsqu’il arrive dans l’entreprise, on peut donner au commercial un portefeuille de clients anciens et potentiellement récurrents auquel il doit vendre, ou il peut avoir à se constituer une base de clients à partir de rien et doit pour cela prospecter. Dans les faits, il s’agit souvent d’un mélange des deux. Par la suite, les commerciaux sont souvent responsables de la relation clients et assurent le service après-vente, au moins dans sa partie relationnelle (il est un point de contact à propos des produits qu’il a vendus).
Entretenir une bonne relation avec ses clients, potentiels ou établis, est donc essentiel. Le commercial doit donc avoir un excellent sens relationnel et entretenir les liens qu’il tisse avec ses clients. Pour cette raison, il est souvent mobile et se déplace chez les clients. Il doit également très bien connaître son catalogue afin d’être en mesure de parfaitement répondre aux besoins du client. Il y a plusieurs approches de ce métier : être un loup qui vend tout ce qu’il peut même si cela ne servira pas le client, jusqu’à, extrême inverse, lui conseiller de ne pas acheter ou d’acheter ailleurs pour conserver la qualité des liens établis avec lui, qui permettront de vendre plus tard et de manière récurrente. Quoi qu’il en soit, le commercial devra être un très bon négociateur et se perfectionnera à son poste à toutes les techniques de vente.
La rémunération des commerciaux est très souvent largement variable et indexée sur la performance ; c’est donc un métier dans lequel il souvent possible de gagner pas mal d’argent, à la force du poignet. C’est généralement un métier de début de carrière car assez fatigant (il faut toujours être sur la brèche) mais unanimement considéré comme extrêmement formateur. Les évolutions possibles se font de manière transversale, à un autre poste dans l’entreprise (par exemple aux achats, où la capacité de négociation est également importante) ou à la relation clients (où le sens des relations est déterminant), ou dans le même genre de poste mais dans le management (d’équipes de plusieurs commerciaux).
J’ai été pour ma part pendant quinze mois commercial chez Amazon.fr où je vendais à des e-commerçants une adhésion à la place de marché d’Amazon, c’est-à-dire la possibilité de mettre en vente leurs produits sur Amazon et ainsi toucher la base de clients du site, probablement plus large que la leur. Amazon se rémunère ainsi en prenant une commission sur les ventes réalisées. Dans un deuxième temps, nous vendions également des solutions logistiques à nos clients. J’étais commercial sédentaire, c’est-à-dire que je n’allais pas chez le client mais traitais toutes mes affaires au téléphone et par mail, ce qui est rare et représente un avantage (on ne passe pas des heures en voiture) mais également un inconvénient (on perd le contact direct qu’aiment beaucoup certains).
Le métier consistait en trois parties : identifier les prospects, c’est-à-dire de nouveaux clients potentiels, puis la vente à proprement parler, au téléphone, et dans un troisième temps le fait d’accompagner les nouveaux marchands pour qu’ils se lancent sur la plate-forme et vendent le plus possible. J’avais pour objectifs la signature d’un certain nombre de deals puis de m’assurer que ces marchands nouvellement lancés vendaient autant que possible.
Ce fut assez excitant dans un premier temps : faire un deal est un peu comme le jeu du chat et de la souris et réussir est à la fois amusant et gratifiant. Cela devient plus rébarbatif sur le long terme car c’est souvent le même manège mais l’excitation de ferrer un gros poisson et de faire des gros deals vient alors compenser la lassitude.
J’ai quitté ce job lorsque j’ai commencé à m’embêter et en avais fait le tour.
D’un point de vue purement CV, faire un boulot de commercial sera toujours très bien vu : cela est considéré comme une expérience de terrain, une preuve d’humilité, et éprouve la précision de votre connaissance du produit et de la boîte pour laquelle vous travaillez. Ces expériences se revendent très bien, à condition de ne pas y passer vingt ans. J’ajoute qu’il est effectivement assez logique de commencer par la vente, point clé de toute entreprise (pas de vente : pas de chiffre d’affaires et pas d’entreprise), ce d’autant qu’énormément de monde sort d’école de commerce et commence à travailler dans des sphères relativement éloignées du terrain sans jamais rien avoir vendu à qui que ce soit (sans avoir la moindre idée quant à la manière de s’y prendre). Par ailleurs et comme je l’ai déjà mentionné, on a en général relativement rapidement fait le tour de la question : il faut s’assurer en commençant qu’il est possible d’évoluer, d’une manière ou d’une autre car c’est un métier facilement usant et répétitif.
Luc